La consistencia en la estrategia

En muchas empresas se habla de cosas respecto a lo que la empresa es y lo que quiere llegar a ser. Sabemos que, una empresa es lo que hace, no lo que dice que es. Por ejemplo, está de moda, por la enorme influencia que hoy tiene el marketing, decir que la empresa tiene una orientación hacia el cliente; así lo tiene escrito en su misión. También se tiene “implantada” la política de la calidad total, incluido el servicio. El asunto es si realmente lo aplican en la práctica tal como se pregona, y no existe ninguna inconsistencia que pueda afectar la estrategia. Esta inconsistencia se pone de manifiesto cuando la estrategia no se ha formulado en forma explícita, sino que ha ido evolucionando y adecuándose a lo que el mercado está exigiendo, y que no se contempló desde un inicio en la estrategia.

La inconsistencia en la estrategia no es sólo un error en el planteamiento lógico de la misma. Una función clave de la estrategia es la de dar coherencia a las actividades de la organización. Un concepto bien claro de la estrategia tendrá como resultado un clima de coordinación que resultará ser más eficiente que otros mecanismos administrativos. Por ejemplo, las empresas de alta tecnología se enfrentan a una disyuntiva estratégica entre ofrecer productos de alto costo con gran contenido de sofisticaciones de ingeniería, y ofrecer productos de bajo costo con especificaciones estándar y que se venden en mayor cantidad. Si la administración no determina consistentemente dónde se ubica la empresa con relación a estos asuntos, se producirá un conflicto entre el diseño, la ingeniería la manufactura y las ventas.

La consistencia y claridad de la estrategia facilita la eficaz acción de la empresa y le reduce o elimina futuros conflictos comerciales. Por ejemplo, les permite a los agentes de ventas negociar un contrato con un mínimo de consulta y coordinación, porque están en condiciones de tomar correctas decisiones, en base al conocimiento que tienen de, hacía dónde apunta la empresa; así, la retribución económica a la empresa será consecuencia de la posición asumida por ésta. La consistencia y claridad evita los conflictos organizacionales y las disputas interdepartamentales que, comúnmente repercuten de manera negativa en la actividad comercial de la empresa. Ahora bien, hay que reconocer que los conflictos y las disputas son síntomas frecuentes de un desorden administrativo, por falta de consis