Características de la estrategia de rentabilidad

Quizás estaremos diciendo una verdad de Perogrullo cuando afirmamos que, toda organización comercial existe para lograr utilidades, ganancias, beneficios, porque no está concebida para ser una beneficencia pública. ¿Utilidad de quién? La utilidad de los accionistas no equivale forzosamente a la utilidad de la empresa; es más, podríamos afirmar sin temor a dudas que, un medio seguro para disminuir las utilidades de la empresa es aumentar las utilidades para sus accionistas. Entonces, el estratega debe considerar esta dicotomía a la hora de elaborar la estrategia: debe generar utilidades para los accionistas, y también para las inversiones que debe hacer la empresa.

Sabemos que, la generación de altas utilidades está fuertemente asociada con los riesgos (a mayor utilidad, mayor riesgo). Las altas utilidades o beneficios son producto únicamente de la innovación, en procesos internos, como en productos y servicios que se ofrecen al mercado. De seguir haciendo lo mismo de antes, o imitando al competidor líder, no se podrán conseguir altas utilidades que aseguren las inversiones futuras de la empresa, ni satisfacción para sus accionistas; sólo pueden conseguirse si la estrategia de la empresa contempla algo radicalmente nuevo. Y, recuérdese que los beneficios desaparecen cuando la innovación se vuelve rutina.

La estrategia de rentabilidad debe ser bastante original, en el sentido de plantear cosas nuevas, no sólo en términos de productos; también puede darse el caso de innovaciones en otros campos del proceso de comercialización: innovaciones en los canales de distribución existentes; utilización de nuevos canales o medios para hacer de fácil y rápido acceso los productos y servicios de la empresa; podría ser una nueva forma de comunicación y la utilización de otros medios que anteriormente no se utilizaban; innovaciones en la amplitud y profundidad de los servicios adicionales que se brindan; podrían utilizarse nuevos procesos de venta, de parte de los vendedores.