El juego de las posiciones

La forma de competir o rivalizar en el mercado, no es única, ni necesariamente una de las que aparece en los libros de estrategia; puede tomar muchas formas, algunas, a veces, son imperceptibles a la mirada superficial; por eso, es importante prestar una constante y fina atención a lo que acontece en el mercado y en el sector al que pertenece nuestra empresa. La rivalidad entre los competidores existentes con frecuencia toma la forma de “un juego por las posiciones”, utilizando tácticas como la competencia en precios, la introducción de nuevos productos, la utilización de canales de comercialización que antes no eran propios del sector y el manejo creativo de la publicidad. La fuerte rivalidad se relaciona con la presencia de gran cantidad de factores, entre los que pueden mencionarse:

·         La existencia de una gran cantidad de competidores o casi del mismo tamaño y con poder similar. En los países donde se practica el libre mercado, los competidores extranjeros han pasado a formar parte del panorama competitivo.

·         El crecimiento del sector industrial es lento, lo cual precipita batallas por ganar mayores porcentajes de participación en el mercado.

·         El producto o servicio carece de diferenciación o de costos fluctuantes, lo cual afecta a los compradores y protege a uno de los competidores de que otro ataque a sus clientes.

·         Los costos fijos son altos o el producto es perecedero, lo cual genera una fuerte tentación por reducir los precios.

·         Por lo general, la capacidad aumenta en medida muy significativa. Tales incrementos, como en la industria automotriz, modifican el equilibrio entre oferta y demanda y con frecuencia conducen a períodos de exceso de capacidad y recortes en precios.

·         Las barreras de entrada son altas. Las barreras contra la salida hacen que las empresas sigan compitiendo, aun cuando tal vez obtengan utilidades bajas o hasta negativas de su inversión.

·         Las estrategias de los rivales son diversas, así como sus orígenes y “personalidades”; tienen diferentes ideas acerca de cómo competir y continuamente se adelantan a otras en el proceso.