Posicionamiento competitivo

El posicionamiento competitivo fue desarrollado por Michael Porter. Este concepto considera el poder que tiene el entorno externo sobre la empresa, y se concentra casi exclusivamente en la necesidad de desarrollar una ventaja competitiva. El entorno, las causas externas, constituyen la condición de los cambios, que van a actuar a través de las causas internas (la base de los cambios) de la empresa. Este enfoque toma como premisa básica que, las condiciones del mercado representan ganancias que pueden ser por encima del promedio, siempre y cuando la empresa esté en capacidad de hacer uso de una ventaja competitiva, inigualable por cualquier otro competidor. Esto nos hace ver que, la competencia es la característica determinante, porque nos obliga a ser originales, mediante el uso de la innovación.

Las principales responsabilidades del ejecutivo que quiere establecer un posicionamiento competitivo consisten en entender y decidir dónde está compitiendo la empresa, con quiénes está compitiendo, qué probabilidad hay de nuevos ingresantes, qué sustitutos se avizoran, quiénes nos compran, quiénes son nuestros proveedores. Porter considera a los clientes, proveedores y productos sustitutos como competencia. Discrepo con considerar a los clientes como competidores, porque contradice los principios del marketing. Mi punto de vista es que, con los clientes y proveedores, la empresa tiene que desarrollar su capacidad negociadora, con la competencia actual y potencial y los productos sustitutos, su capacidad innovadora. ¿Qué tanta cabida tiene la innovación en las decisiones de la empresa?

El posicionamiento competitivo, nos exige estar siempre atentos; los competidores del futuro talvez no sean aquellos que reconocemos hoy, y bien puede darse que, quienes entren lo hagan cambiando las reglas que rigen la actual competencia en el sector, alterando nuestra posición. Para enfrentar con éxito todo esto, es común que el estratega recurra a las medidas clásicas como, instalar barreras altas para desanimar las nuevas entradas, aplicar descuentos para sus productos, reducir costos operativos por debajo de sus competidores. Pero, en mi opinión, no hay mejor manera de enfrentar a la competencia que cogiendo un camino original, aun no transitado por otra empresa, haciendo una virtuosa y permanente aplicación de la innovación, en sus procesos, productos, servicios y canales de comercialización.